En la escuela lo hacías todo el tiempo, amigo consultor/a.
Cuando tenías una duda, levantabas la mano para preguntar. Y los mejores profesores agradecían que sus estudiantes preguntaran mucho.
La razón es evidente: las preguntas llevan a las respuestas que estás buscando. 🔍
Lo mismo sucede con la consultoría. En la medida que hagas más y más preguntas, podrás llegar al núcleo del problema y ofrecer la mejor solución posible para tu cliente.
Porque seamos sinceros… A veces, nuestro cliente no tiene completamente claro qué es lo que le pasa y por qué tiene el problema que tiene.
Por eso es tan importante que tengas un sistema de preguntas que te permita llegar hasta lo más profundo de los retos que enfrenta tu cliente.
Para que cada vez tus preguntas logren mejores respuestas, te traigo este artículo del blog que sin duda será una gran guía al realizar el negocio de un cliente: ¿Quieres saber cómo lograrlo? Sigue leyendo. 👀
Preguntas poderosas para respuestas poderosas 💪😎
Estas son las preguntas que tienes que hacer en tu servicio de consultoría si quieres llegar a respuestas que son oro puro:
¿Cuánto y en qué se ha invertido en X, Y o Z? 💵
Como consultor deberás saber que uno de los principales factores que merman la productividad y sostenibilidad de un proyecto es la inversión. Es más, diría que es el problema de más del 93% de los clientes con los que he trabajado hasta ahora.
Por ello, no importa si te especializas en marketing digital, SAP, calidad, contaduría o diseño gráfico, en tu briefing no debe faltar esta pregunta.
¿Qué producto o servicio son los más vendidos? 💳
El porcentaje de compra de un producto en un inventario (físico, online o de servicios) nos beneficiará para determinar productos con una propuesta de valor irresistible al público, y algunos low-tickets que se deben mejorar rediseñandolos, con packs o bonos adicionales o con descuentos.
Si tienes, por ejemplo dos mentorias, una grupal sobre cómo vender servicios por internet y otra individual en la que ayudas a profesionales a crear una marca personal. Y la primera tiene más ventas ¡allí está tu chance de oportunidad!
Tu segmento de mercado está más interesado en aprender a vender por internet. Podrías crear otros productos direccionados a ello, sobre blogging, copywriting, etc.
También puedes crear más contenidos acordes a esta temática, educar sobre marketing gratis, para que tu producto/servicio tenga aún mayor credibilidad.
¿Qué crees que ha funcionado y por qué? ✅
Hay un dicho que los entrenadores de fútbol dicen mucho, y es esta: Equipo que gana, no se toca.
Esta pregunta puede ser tu línea de partida al momento de realizar una auditoría, porque hace a tu cliente reconocer su fortalezas y oportunidades para afrontar un proyecto.
¿Quién es su competencia? 🔮
La competencia no es (y nunca lo será) una amenaza en potencia para tu negocio ni el de tus clientes.
Es más, con muchos de ellos he creado conexiones estratégicas. Si todo fuera un monopolio no sería interesante ejercer una profesión tan bonita como la consultoría, ¿verdad?
Además, puedes aprovechar el segmento de mercado que tus competidores no han descubierto. Porque no es lo mismo ser contador general, que contador especializado en microfinanzas para emprendedores digitales.
Cada mercado tiene una cuota de consumidores no atendidos, y allí puedes hacerte un hueco.
¿Qué no ha funcionado y por qué? ❌
Este punto es exactamente lo contario al anterior, pero para ponerte en perspectiva ¿quién es esa persona que no aprende de sus errores y/o de los ajenos?
A menos que sea un testarudo, una persona dejará de cometer esos errores en función de mejorar. A un perro no lo capan dos vecs, ¿cierto?
Es bueno que realices un Diagrama de Ishikawa para que determines la causa-efecto de los problemas que puedan surgir una vez arranques tus proyectos de consultoría (no te preocues, pronto ta hablo de ello 😉)
¿Listo para hacer estas preguntas poderosas?
Estas preguntas nos permiten entender mejor lo que necesitamos saber del negocio y que quizás los números no nos vayan a responder.
Siéntete con la libertad plena de hacer preguntas poderosas dejando tu mejor comentario en la sección de abajo.
Hablamos pronto,
Atte.: Luis Alberto
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