Descubre a tu cliente ideal como abogado, administrador o contador

 

Amigo contador, administrador o abogado, déjame suponer algo sobre tus consultorías:

Tus servicios son excelentes y tus clientes te felicitan por tu trabajo, pero... a la hora de captar clientes en Instagram o LinkedIn, tus esfuerzos son (casi) nulos, ¿cierto?

Y además de ello, obtienes poca o muy baja retroalimentación de tu audiencia, por no decir unos pocos likes.

Este hecho es una de las causas por las que no tienes clientes o los pocos que te llegan son de baja calidad.

Aprende a definir a tu cliente ideal como abogado, administrador o contador

 Deja que te diga algo:

¡No te sientas sólo! Son muchos los profesionales en libre ejercicio que, como tú, salen de buenas a primeras a atraer clientes en el multiverso disparando a todos, a ver qué lapa cae primero.

 Pues como diría Javier Cordero, "los consultores que atraen buenos clientes en la red nunca salen a dispararle a todos".

Cada día hay con esto de la pandemia y su consecuente distanciamiento social, que en nuestro país se le llamó por algún tiempo "cuarentena radical", cientos de profesionales salen al mercado digital promocionando un servicio y formación igual o parecido a los tuyos.

También hay empresas que buscan una solución concreta y solo encuentran consultores generalistas y muy desenfocados. Hablando de metodología y teoría que aprendieron en alguna Universidad con una carrera cuyo curriculo no se actualiza hace 20 años, con mensajes confusos y poco enfoque en problemas reales y urgentes.

Muchas empresas ni tan solo buscan porque saben que no van a encontrar al profesional que anhelan por el grado de ruido que hay en la red. Encontrar buenos consultores y los que necesitan es muy difícil. Es por eso que en Internet, salir a promocionar tus servicios y formaciones sin tener claro quién es tu cliente ideal hará que no atraigas a nadie ya que a nadie habrás llamado la atención suficientemente para que tome acción. 

 

Amig@, para tu mercado eres como profesional lo que perciben de ti. ¿Y qué perciben de ti? Lo que transmites con tus pensamientos, frases, actitudes, acciones.

El problema radica en que muchas veces proyectas algo que nada tiene que ver con tu esencia como persona y profesional de la consultoría. Llevando a que las empresas no te crean ni deseen trabajar contigo.

Recuerda que tu trabajo como consultor profesional es un trabajo de conexión con personas antes que de profesional de tu tema.

Como siempre digo: antes eres vendedor de servicios que abogado,administrador o contador.

Tu no vendes un objeto que atrae en sí mismo. Tu vendes tu cerebro, personalidad y tus capacidades. Es lo que comprarán tus clientes.

Es por eso que no existe otro trabajo donde afecte más tu autoestima y lo que otros perciben de ti como en la consultoría donde constantemente tu auidencia (y potenciales clientes) debe sentirse atraída.
¿Crees que vas a encontra tu cliente ideal en TikTok? Nahh, allí sólo se encuentran videos de perritos (como el de abajo).

Ahora, quiero hacerte otras preguntas (créeme, las necesitas) 😉

Quiero hacerte unas preguntas que a primera vista parecen fáciles, pero cuando te sientas a pensarlas... puedes descubrir que son muy complejas:

•  ¿A quién necesitas venderle?
• ¿Cuáles son los intereses de tu audiencia?
• ¿A qué comunidad podrías ayudar?

 No, estas interrogantes no tienen una sola respuesta, si es eso lo que estás pensando… ¡Podrían tener cientos!

De eso se trata segmentar a tu comunidad y descubrir muchos intereses que te puedan ayudar a construir un avatar correcto, el ideal para vender más.

Hasta aquí parece simple ¿cierto? Pero la verdad es que debemos ir un poco más allá: para que nuestro negocio consiga la visibilidad que necesitamos para escalar se requiere conocer muy bien los INTERESES de ese AVATAR para luego SEGMENTAR con efectividad cualquier acción de marketing que implementemos.
 

Déjame te cuento un poco de mi historia profesional 😅

Y no, aquí no te voy a hablar de lo larga que la tengo (de mi carrera profesional hablo), sino de una anécdota de mis inicios como consultor freelance.

En mi cuenta de Instagram sólo publicaba post publicitarios al inicio con poca interacción. Bueno, uno que otro like y algún comentario de un bot de SPAM.

Sólo cuando entendí los intereses de la audiencia a la que debía llegar y definí mI buyer persona (otra forma de llamar a tu cliente ideal), pude ver los resultados de mi estrategia de contenidos.

¡Tenía tantos DMs de empresas de mi ciudad que dedicaba hasta dos horas para responderlos a todos!
          
¿Moraleja? Cada acción del negocio tiene (o por lo menos, debe tenerla) una audiencia objetiva.

¿Aún no conoces a tu cliente? 🔎

No te preocupes, yo también estuve así un tiempo. Definir a tu cliente no es nada fácil.

Hay todo un proceso de autodescubrimiento para poder entender bien cómo se benefician otros de trabajar con nosotros.

Pero hay algo que debes saber muy bien: Tu titulo profesional no define a tus clientes.

Todos los contadores públicos, por ejemplo, no podrán ayudar a todos los clientes.

¿El secreto?

Si no conoces tu verdadero valor, no tienes la más mínima idea de a quien puedes ayudar (y vender). Si no sabes bien qué puedes ofrecer, es imposible que sepas cuáles son tus prospectos.

Piénsalo: si aún no sabes quién eres tú, ¿cómo puedes saber cuál es el verdadero de trabajar contigo? Para solucionar esto te propongo un reto:

Rellena esta frase 👇👇: 

Este ejercicio lo puedes hacer en tu cuaderno de apuntes

Por ejemplo, te paso la mía:

Mi titulo profesional es Licenciado en Administración, pero el valor que aporto a mis clientes es ayudarlos a mejorar su gestión y resultados a través de herramientas accionables.

¡Deja tu frase en comentarios! 💬

Entonces, ¿cómo encontrar a tu cliente ideal? 🔎

Para encontrar a nuestro cliente ideal no basta con sentarnos a hablar de lo que sabemos en redes sociales. Las ventas se traducen en clientes y para convertirlos debemos conocerlos muy bien.

Imagina que comiences a crear contenido sin detenerte a analizar una estrategia, sin conocer tu avatar y sin saber las necesidades o los intereses de la comunidad, ¿qué vas a vender?, ¿a dónde irán esos contenidos?
 
La venta es un proceso persuasivo que comienza con llamar la atención de la persona que deseas que pase a la acción, pero en un entorno tan ruidoso como Internet, llamar la atención con mensajes «para todos» es casi imposible. Por lo que entras teniendo muy claro quién es tu cliente ideal o acabas formando parte de los consultores que no atraen a nadie y no tienen clientes. Y si los tienen son de baja calidad. 

¿De qué me sirve saber cuál es mi avatar de cliente? 😕

Debes saber que crear un avatar del cliente (algunos lo llaman buyer persona) tendría un gran impacto en sus ventas.

Pero ¿cómo?

En un segundo, comprenderemos que un avatar de cliente ideal es …

La Navaja Suiza para vender tus consultorias y servicios

Este ejercicio tendrá un impacto en todos los aspectos de su proceso de marketing y ventas, incluyendo…

👉 Marketing de contenido – ¿Qué publicaciones de Instagram debes crear para atraer clientes y convertirlos en su avatar?

👉 Creación de servicio / infoproducto – ¿Qué soluciones está buscando su avatar?

👉 Redacción – ¿Cómo debe describir las ofertas en su correo electrónico de marketing, anuncios y cartas de ventas de manera que obligue a su avatar a realizar una compra?

👉 Marketing por correo electrónico – ¿Qué avatar debe recibir una campaña de marketing por correo electrónico específica?

… y eso es solo para empezar. Cualquier parte del proceso de mercadeo y ventas de servicios consultivos que “toque” al cliente (que es prácticamente TODO) mejorará cuando tenga una idea clara sobre su avatar de cliente.

Después de todo, es una persona la que compra nuestros productos y servicios.

Si quieres un flujo constante de potenciales clientes de calidad que lleguen a ti sin tener que salir a buscarlos, sin hacer puerta fría, debes tener muy claro quien es tu cliente ideal y quién no lo es.

 Debes entender que si quieres vender tus consultorias profesionales es todo cuestión de atracción y repulsión. En Internet debes hablarle directamente a tu cliente ideal que sabes que va a contratar tus servicios y comprar tus formaciones, libros, guías, mentorias y programas.

Piensa que, con tanta cantidad de distracciones como los videos de TikTok, si tu mensaje no es específico y claro para un cliente ideal acabará por no llamar la atención de nadie suficientemente. Para que tu cliente te compre (o por lo menos, pregunte el precio) debe sentir que lo que ve es el consultor experto en Derecho Mercantil que lo puede ayudar, de lo contrario no sentirá ese flechazo por ti.

Todo lo que hagas en Internet debe girar entorno a ese perfil ya que si sabes que das un excelente servicio a ese tipo de clientes tu autoconcepto, es decir la opinión de ti mismo, aumenta y tendrás mejores resultados. 

Un cliente ideal gastará en ti más dinero, te dará menos problemas y además te traerá otros clientes que son personas con las que se codea. Y lo que es más importante: disfrutarás trabajando para ellos por lo que tu trabajo brillará.

Si sales con una propuesta específica y diferenciada para un cliente concreto te convertirás en la cabeza visible de tu mercado mientras que el resto de tu competencia está enviado mensajes confusos que se mezclan con otro tipo de consultores que nada tienen que ver con ellos.

Con toda esta información de campo ya tendrás definido de una manera aproximada de quién es tu cliente ideal. Ya sé que es una forma muy sencilla de hacer tu primer esbozo. Pero créeme que funciona. Es puro sentido común.  

Con este simple ejercicio tendrás una idea de tu trayectoria profesional y te darás cuenta del perfil de cliente ideal al que deseas atraer y en el que volcarás todas tus armas para enviar el mensaje perfecto.

Conocer a tus clientes es de suma importancia cuando hablamos de engagement. A través de la conversación puedes acercarte a lo que esperan las personas de tu marca, cuáles son sus preocupaciones, cómo esperan resolverlas y cuándo.

Conocer a los clientes es clave para que tu negocio pueda posicionarse de manera efectiva entre sus clientes, aumentando los niveles de lealtad, lo que se traduce en una mayor rentabilidad, ya que atraer nuevos consumidores puede ser hasta 25 veces más caro que retener a los ya existentes.

Espero que te haya quedado claro cómo identificar al cliente ideal de tu negocio de consultoría si eres abogado, contador o administrador.

Recuerda que este ejercicio es clave si quieres tener éxito atrayendo empresas en Internet.

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Esta es tu oportunidad de determinar quién es tu cliente ideal, descubrir cómo crear avatares efectivos, utilizar estrategias probadas, optimizadas y validadas para lograr que tus contenidos lleguen a la audiencia correcta en el momento correcto.

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Amigo Consultor, estoy seguro de que tu formación y crecimiento es prioridad para escalar de manera profesional y personal en los negocios, así que no dudamos que le darás un ojo a todo el contenido compartido y que por supuesto, te unirás al grupo de Consultores VIP.

Hablamos pronto,

Con cariño,

Luis Alberto